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わかったつもりになっていませんか:「ビジネスモデル」とはなんだろう?

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テック業界にいる人なら、誰もが「ビジネスモデル」という言葉を口にする。しかしそうした人々からランダムに対象を選んで質問をしてみれば、「ビジネスモデル」という言葉を真に理解している人がほとんどいないことに気付くことだろう。たとえばカリフォルニア大学バークレー校で質問をしてみた。ほとんど全員の手が上がり、MBA学生のBlake Brundidgeの回答はなかなか面白いものではあった。しかしほとんどの学生が適切な回答をすることができなかった。唯一の例外は私のiSchoolに参加しているスタンフォードのLionel Vitalだった。

「ビジネスモデル」というのは、まるでティーンエイジャーの話す「セックス」のようでもある。みんなが四六時中話題にする。誰か知り合いがうまいことやっているという話をしつつ、誰もがセックス三昧であるように語り合うわけだ。しかし実のところは実際にそういう行為をしているのは一部に過ぎず、また行為をしていても不適切かつ不満足なやり方で「巻き込まれて」しまっているような人もいる(まあ、時代というのは変わっていくものであることは認める)。

以下では誰かに「ビジネスモデルとは何か」と尋ねられた際、適切な回答ができるようにメモを記しておこうと思う。

ただ、その前に読者の方々の疑問にお答えしておこう。おそらくは「スタンフォードの学生がなぜバークレーにいるんだ」と感じた方もいらっしゃることと思う。バークレーで開催している私のクラスがスタンフォードでの授業よりレベルが高いということだろうか。少なくともLionelにとってはそうだったようで、彼は学期始めに連絡してきて私のクラスに参加させて欲しい旨を伝えてきた。彼の名誉のために付け加えておけば、クラスの中で彼はバークレーの学生を抑えて最高の成績を示している。バークレーの学生より優秀な学生もスタンフォードにはいるようだ。そういう生徒がわざわざ来るほどなのだからバークレーの方が良い教育を提供しているということになるのだろうか。それは一概に言えないけれど、勉強をより楽しんでいるという傾向はあるように思う。真実を知るためには両方に通ってもらうしかない。

余談はともかく、ビジネスモデルの話に移ろう。本稿を読んでいるティーンエイジャーに言っておくが、この後、セックスの話はない。そちらの勉強をしたい人は他でお願いする。本稿で扱うのはアントレプレナーシップやグローバル化といった話題だ。

まずビジネスで成功するための最初のステップは、顧客がどのような製品ないしテクノロジーになら金を払うつもりでいるのかを理解することだ。これはインタラクティブなプロセスで、以前私のブログにも記事を掲載した。顧客に購入してもらえず、あるいは利用してもらえずに、多くのスタートアップがここで脱落してしまう。まず自分のアイデアを冷静に評価してみることの重要性を軽んじてはならない。

素晴らしい製品を生み出すことも難しいが、それ以上に難しいのは優れたビジネスモデルを生み出すことだ。但し幸いにというべきか、ビジネスモデルを構築するのに「魔術的方法」があるわけではない。どうすればビジネスが売上をあげて利益をもたらすのかという基本事項の組み合わせでできているものだ。長期戦略と短期的な運用手法を組み合わせることでビジネスモデルが構築される。

アントレプレナーたちは、複雑なビジネスプランによって楽観的な市場見通しを立てがちだ。たとえば10億ドルの市場があるのなら1%のマーケットシェアでも十分にやっていけるというようなプランを立てる。楽観論に基づく積極性はもちろん大切だ。しかしビジネスモデルを構築する際には現実的であることが大切だ。実際のプランニングは産業によっても異なる。ただそれらに共通する7つの基本概念をここに示してみようと思う。

1. 顧客訴求力を持つこと。Ralph Waldo Emersonが言った「Build a better mousetrap, and the world will beat a path to your door」(訳注:「桃李もの言わざれども、下自ずから蹊を成す」のような意味)という言葉は非常によく知られている。しかし実際にはいかに優れたプロダクトを生み出そうとも、ただそれだけで人が寄ってくるわけではない。ターゲット顧客層が判明している場合でも、適切なアナウンスをするのは難しいし費用もかかる。インターネットや電子メール、あるいは従来型のブロードキャストメディアや媒体広告、ダイレクトメールやテレマーケティングないし営業電話など、さまざまな方法を用いることになるだろう。しかし潜在顧客ではあったとしても話を聞きたいなどと思っていない人が多いし、また広告に対する何の反応が得られないこともある。ターゲット層をどのように開拓してリーチしていくのかは十分に考慮しておく必要がある。

2. プロダクトの差別化。最適なサービスを提供しているという自負があるかもしれない。しかしそれは誰もが思うことなのだ。相手を認知するかどうかは別として、ともかくいつの場合にも競合はあるものなのだ。優秀なマーケッターはプロダクトの価値を最大化するためのポジショニング戦略についてのノウハウを持っている。自分自身でも競合サービスを理解し、自身の提供するプロダクトの独自性をしっかりと把握しておくことが大切だ。

3. 価格設定。プロダクトないしサービスをいくらで提供することにするのか。これは真っ先に頭を悩ませるところだ。無料で提供してまず商品認知を促すという選択肢もあり得る。ただ、最終的にどのような手段で利益を生み出すのかということは考えておく必要がある。サービスの認知を広めるだけでは利益は生み出せないのだ。自身の提供するサービスが、利用者にとってどれだけ価値があるものなのかを正確に判定するようにしよう。しかる後にサービス提供にかかる費用を算定する。そして競合の動向などもチェックして、長期的戦略を立てる必要がある。生き延びるためには、価格がトータルコストを上回る必要があるのは言うまでもない。

4. 販売。消費者にプロダクトを購入してもらうためには、まず販売スキルを学ばなければならない(以前「生き残るためには、売ることがすべて」という記事も掲載しているので参考にして頂きたい)。あらゆる点で「販売」ということが大切になってくる。したがって契約を締結するための方法や、販売手続きについてきちんと理解しておく必要がある。そしてこの販売戦略は、十分に練られたものである必要がある。自分自身が購入者になったつもりで販売戦略を冷静に構築しておかなければならない。

5. 配送/頒布方式。インターネットという手段が使えるようになって、サービス頒布の容易性は増した。しかし高額なプロダクトを販売するような場合、販売部門を用意することになる。さほど高額ではないが安価というわけでもない商品を扱う場合はディストリビューターやVARを利用することになる。低額商品を扱う際には小売店やインターネットを利用する。利用する方法は産業によってもプロダクトによっても異なるわけだが、選択を誤ってはならない。また流通チャネルに応じた適切なパッケージングにも注意する必要がある。

6. カスタマーサポート。サポートの役割は購入者に利用方法を教えるだけではない。製品の欠陥や返品要求などにも応じなければならない。また消費者の疑問や、より便利に活用してもらうための提案なども行う必要がある。製品を有効に利用してもらうためのコンサルティングサービスを提供する必要があるわけだ。提供している製品があるビジネスにとって必須のものであるならば、無休でのオンサイトないしウェブサポートが必要になる場合もあるだろう。

7. 顧客満足度の向上。ビジネス成功の可否は、結局顧客に満足するサービスを提供できているのか否かに帰着する。満足度の高い顧客は、転じて優秀な販売員となってくれるものだし、続けていろいろなプロダクトを購入してくれる。満足度の低い顧客というのは、サービス展開にあたってのお荷物となっていくのだ。

構築するビジネスモデルにおいては、上に述べた要素がそれぞれジグソーパズルのピースのように噛みあっていなければならない。ただ、ビジネスモデルの考案に当たってはすべてをゼロから考える必要はない。競合や他の市場からもいろいろと学ぶことができる。もちろん成功事例だけでなく、さまざまな失敗事例を学ぶことも大切なことだ。

また、製品に各種イノベーションを持ち込むのと同様に、ビジネスモデルにイノベーションを導入することもできる。ただ、ビジネスモデルを変革していく場合は、市場変化に応じた経験を積んでからとしたい。プロダクトもバージョンアップしていくように、ビジネスモデルというのも進化していくものだ。経験を積めば積むほど良いプランニングができるようになるだろう。

編集部注:著者のVivek Wadhwaは、起業家出身の学者。UCバークレーの客員教授、ハーバード法科大学院上級研究員、デューク大学におけるEntrepreneurship and Research Commercializationのリサーチディレクターなどを務めている。Twitterでのアカウントは@vwadhwaで、研究成果はwww.wadhwa.comにて公開されている。

原文へ

(翻訳:Maeda, H)

“わかったつもりになっていませんか:「ビジネスモデル」とはなんだろう?” への19件のフィードバック

  1. […] This post was mentioned on Twitter by 孫泰蔵, ko.kishi ( 岸 浩太郎 ), Daisuke Ohta, Yoshihiro ARAYA, 根本 晋(Susumu Nemoto) and others. 根本 晋(Susumu Nemoto) said: RT @takeshi_kato: こういう原点回帰的な問いって助かりますね。シンプルに、考えるきっかけになって良い。「わかったつもりになっていませんか:「ビジネスモデル」とはなんだろう?」 http://bit.ly/gTIPoa […]

  2. Guest より:

    ひどい文章。「ビジネスモデルという言葉がわかっていない」というなら、「これがビジネスモデルだ」というのを提示しなけりゃ意味がないだろうに。

  3. Guest より:

    ひどい文章。「ビジネスモデルという言葉がわかっていない」というなら、「これがビジネスモデルだ」というのを提示しなけりゃ意味がないだろうに。

  4. Amidakuzi12 より:

    この記事から唯一学んだ事は、この記事の著者はしたり顔でつまらないセックスばかりしているだろうと言う事だ

    • iwatani より:

      最近はjpにも(良い意味で)アメリカ的なひねりと辛みの効いたコメントがあって、楽しいですね。そう、これは全然、ビジネスモデルに関する記事ではないし、マーケティングの(ありふれた)初等教科書の目次にすぎない。こんなんで教授の給料もらえるんか、アメリカの大学は。

  5. kiyomizu1 より:

    おいおい・・・。これじゃまるでスタンフォードとバークレーの学生は馬鹿みたいじゃないか。

  6. JK より:

    ただのマーケティングの話。ビジネスモデルとはあまり関係なような。

  7. JK より:

    ただのマーケティングの話。ビジネスモデルとはあまり関係なような。

  8. Poadafff より:

    『はじめての起業 基本の心得』 って感じ。

    ビジネスモデルとはなんだろう?

  9. ahaha より:

    解ったつもでいる人?

  10. nike より:

    ビジネスモデルって、収益構造のようにざっくりと解釈していたけど、細分化して考えたことあんまりないかも。:わかったつもりになっていませんか「ビジネスモデル」とはなんだろう? http://t.co/TTZO7lx via @techcrunchjapan

  11. nike より:

    ビジネスモデルって、収益構造のようにざっくりと解釈していたけど、細分化して考えたことあんまりないかも。:わかったつもりになっていませんか「ビジネスモデル」とはなんだろう? http://t.co/TTZO7lx via @techcrunchjapan

  12. Jo より:

    これは期待はずれ。こういう人にビジネスモデルを学んでもらいたい。

  13. くまたん より:

    ビジネスモデルってなんで簡単に言わないのだろう??
    つまり、”IT技術を使って稼ぎだす方法”でしょ。
    そんなに難しくないと思うんだけどな・・・
    難しく説明しているのは、本当は分かってないのかもしれない・というか
    それを自分で探しだすためにとりあえず備忘録てきに書いているのかもしれない。

  14. くまたん より:

    ビジネスモデルってなんで簡単に言わないのだろう??
    つまり、”IT技術を使って稼ぎだす方法”でしょ。
    そんなに難しくないと思うんだけどな・・・
    難しく説明しているのは、本当は分かってないのかもしれない・というか
    それを自分で探しだすためにとりあえず備忘録てきに書いているのかもしれない。

  15. くまたん より:

    ビジネスモデルってなんで簡単に言わないのだろう??
    つまり、”IT技術を使って稼ぎだす方法”でしょ。
    そんなに難しくないと思うんだけどな・・・
    難しく説明しているのは、本当は分かってないのかもしれない・というか
    それを自分で探しだすためにとりあえず備忘録てきに書いているのかもしれない。

  16. くまたん より:

    ビジネスモデルってなんで簡単に言わないのだろう??
    つまり、”IT技術を使って稼ぎだす方法”でしょ。
    そんなに難しくないと思うんだけどな・・・
    難しく説明しているのは、本当は分かってないのかもしれない・というか
    それを自分で探しだすためにとりあえず備忘録てきに書いているのかもしれない。

  17. くまたん より:

    ビジネスモデルってなんで簡単に言わないのだろう??
    つまり、”IT技術を使って稼ぎだす方法”でしょ。
    そんなに難しくないと思うんだけどな・・・
    難しく説明しているのは、本当は分かってないのかもしれない・というか
    それを自分で探しだすためにとりあえず備忘録てきに書いているのかもしれない。

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