スタートアップが生きるも死ぬも最初に獲得する10人のカスタマー次第

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編集部記Sean JacobsohnはCrunch Networkのコントリビューターである。Sean JacobsohnはNorwest Venture Partnersのベンチャー投資家である。

スタートアップの旅の最初の段階では、適切なマーケットに向けた適切なプロダクトを作ることに集中することだ。多くのB2Bのスタートアップにとって、ここから最初のカスタマーを獲得することが始まる。最初のカスタマーとなる10人はそれ以降のカスタマーとは異なる。

最初のカスタマーにはそれぞれ違う方法、違う価格で販売し、それ以降のカスタマーとは違った関係性の中から違うことを学ぶ。最初のカスタマーのグループは、スタートアップにどのようにプロダクトを仕上げるか、十分な規模の市場をターゲットとしているか、更に次の100のカスタマーを得るのに販売をスケールさせる方法を考えさせる。

最初のカスタマーを獲得し、彼らと効率的に仕事をすることはどのスタートアップにとっても難しいものだ。ここにスタートアップのファウンダー向けのヒントを記した。私がベンチャーキャピタリスト、そして営業部門の役員を務めた経験から学んだものだ。

最初の営業リーダーはファウンダー自身

プロダクトを適切に構築している、あるいは会社を成長させている期間では、営業経験の豊富なベテランを採用することに大きな魅力を感じるだろうが、そうすることはオススメできない。

最初の10人のカスタマーに対しては、スタートアップのCEOかファウンダーが自ら販売しなければならない。つまり、この記事を読んでいるあなただ。

ファウンダーとして自社のプロダクト、そして市場における課題やチャンスを他の誰より理解していることだろう。営業電話で得られるフィードバックから、ターゲットとなるカスタマーを深く理解することができ、プロダクトに加えるべき変更について知ることができる。

最初のカスタマーは間違いなくプロダクトの推薦企業となる。

カスタマーに直接販売していくことは、その後に行うであろう潜在的な投資家、パートナー企業、社員に向けたピッチにも磨きがかかることにつながる。また、カスタマーとの関係性も最初から強いものにできる。営業リーダーを採用する準備が出来た時には、自らが体験して得た価値ある知識を彼らに共有することができるのだ。

若く野心的なカスタマーを探すこと

大手企業をカスタマーとしてターゲットするのは好ましいことだが、彼らがミーティングを設定したり、真新しいプロダクトに賭けたりする可能性は低い。同様に潜在的なカスタマーが既にキャリアを長い事積んでいたり、キャリアの終わりに近かったりするのなら、リスクや変化を受け入れるのは難しいかもしれない。

 スタートアップの経歴に似ているカスタマーをターゲットとするのが最適だろう。特に優秀で若い役員だ。キャリアもまだ早い段階の人でこれからまだまだ仕事をしていく人を探すことだ。一般的に彼らは将来に前向きな考えを持っていて、会社からはイノベーティブな人で戦略的なリーダーと評価されることを望んでいる。重要な問題を解決できる新しいプロダクトに賭けることは、その若い役員を会社のヒーローにするかもしれない。

収益ではなく、エンゲージメントを重要視すること

カスタマーを多く獲得し、カスタマーリストが長くなっても、最初のカスタマーがプロダクトの「アクティブユーザー」と呼べるほどエンゲージしているかが最も重要なことだ。収益の金額ではなく、エンゲージメントの度合いが、プロダクトが長期に渡って利用されるかどうかの強い指標になる場合が多いからだ。

これは最優先事項にすべきことだ。最初のカスタマーは間違いなくプロダクトの推薦企業となる。彼らがプロダクトにエンゲージしているほど、プロダクトをより良く推薦するだろう。

最初のカスタマーに時間を割いて注力することで、彼らがどの程度の頻度でプロダクトを利用し、プロダクトが彼らのビジネスにとってどの程度重要かが分かる。「プロダクトを閉鎖したら、ビジネスに大打撃です」と彼らに言わせるまで持って行くのが望ましい。
覚えておいてほしいのは、カスタマーの抱える本当の課題を解決するプロダクトを作ることでしか、スタートアップが成功することはできないということだ。若い企業にとって、どの程度の頻度でプロダクトが利用されているかは、カスタマーがそれに支払う金額より、初期プロダクトの成功を適切に示す指標となる。カスタマーの課題を本当に解決できるプロダクトなら、最終的に彼らは料金を支払うのだ。彼らはお得意様となり、プロダクトを広めるアンバサダーになるだろう。

逆に言えば、カスタマーが料金を支払っていても、プロダクトを利用していない場合、プロダクトは彼らにとって重要な問題を解決していないということが考えられる。ファウンダーやCEOはこのようなことに対して気を配る必要があり、後に収益につながるエンゲージメントを改善すべきだろう。

誰と契約し、誰から離れるかを意識する

最初の営業対象は友人ではない人の獲得に注力すべきだ。プロダクトをスケールさせるためには、自分のネットワークの外からの評価が必要だ。友人からはあまり提供されない正直なフィードバックが必要なのだ。

最初の10人のカスタマーに対してはスタートアップのCEOかファウンダーが自ら販売しなければならない。

これは困難な道のりだが、どのような潜在的なカスタマーがプロダクトの初期の利用者に適しているかを判別するスキルが身につく。開発している特定のプロダクトの可能性を確かめるために、最初のカスタマーは広い市場を代表する潜在的な顧客でなくてはならない。

もし、潜在顧客があなたの会社が提供できる以上のものを望んでいたり、あなたが解決すると設定した主要な課題以上のことをあなたのプロダクトに求めるなら、そこから離れることも忘れないことだ。

私が出会った起業家の多くは、あったら嬉しいソリューションを製作しているが、絶対必要なソリューションではない。最初の10人のカスタマーを上手く接することができたのなら、正しい道を進んでいると考えて良いだろう。

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(翻訳:Nozomi Okuma /Website/ twitter