起業成功率に内外格差!? 起業家・投資家合宿「Incubate Camp」にその理由を見た

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起業家の成功確率には「内外格差」があるのではないか。そんな気がしている。内外といっても国内・国外ではない。起業家コミュニティーの内部・外部の話だ。客観的なデータに基づいているわけではないので肌感覚なのだけど、特に若い人に当てはまるように思う。

同じ東京の起業家でもスタートアップ・コミュニティーに属している起業家たちのほうが、ユーザー数や売上を伸ばしたり、追加資金調達するのを見る機会が多いように思う。比較している母集団の絶対数や質も違うし、例外はいくらでもあるだろう。ただ、印象としては、かなり成功率に差があるのではないかと思えるのだ。

もし、そうした違いが生まれのだとしたら、その理由は、起業経験者や経営者、投資家の意見やアドバイスにアクセスできるかどうかにあるのかもしれない。良いメンターや伴走者に出会うにはコミュニティーへ参加することが近道なのではないか――。

もう去年の7月ことなのだけど、そんなコミュニティーの1つであろう1泊2日の週末合宿「Incubate Camp 8th」に参加して、ぼくは「内外格差」のことを考えるようになった。

hotel千葉のオークラアカデミアパークは東京湾の下をクルマで突っ走れば都心から1時間くらい。ほどよい距離感と、周囲に特に何もないという人里離れた山奥であることから、企業の研修でも良く使われる施設だ。ここに有望な起業家とネット系のベンチャーキャピタリスト、そしてネット企業の経営者たちが集まった。

今年もまたIncubate Campの第9回が7月15日、16日に予定されていて参加者募集を始めたというので、ちょっと時間が経過してしまっているのだけど、Incubate Campというイベントについて、TechCrunch Japan読者の皆さんにレポートしたい。

2010年スタートで参加スタートアップの総調達額130億円以上

Incubate Campは2010年から始まったイベントで、今年が9回目。日本のシードアクセラレーターの中でも草分け的存在の1つだ。これまでTechCrunch Japanでも、その最終発表といえるピッチイベントや、参加スタートアップ(起業家)のことをお伝えする記事は載せてきた。しかし、最終ピッチというのは、この合宿イベントの一部分でしかない。むしろ合宿を通して最終ピッチにいたるまでの道のりこそが、このイベントの肝だ。

ぼくはメディアの立場として初めて合宿のほぼ全編に参加して、メンタリングのセッションを間近で取材することができた。メンタリングとは具体的に何をやっているのか? なぜそれが起業家に有利に働きうるのか? その辺りをお伝えできればと思う。

メンタリングの様子。テーブルごとに議論をする

メンタリングの様子。テーブルごとに投資家と起業家が事業プランを議論をする

Incubate Campは、もともとは、そのプログラム名が示すとおり、独立系VCのインキュベイトファンドが300万円の資金提供を主眼に置いたシード投資プログラムだった。過去8回の開催で計950名の応募者から115名以上の起業家を選出し、約90社のスタートアップを創出している。開催主体のインキュベイトファンドは、このうち34社に投資を実行している。キャンプ参加時点では、法人未設立とかプロトタイプも未開発という段階である起業家も少なくない。ただ、もともと参加者の基準が高めだからか、参加スタートアップの多くが後に資金調達を実施している。

2014年の第7回参加者(企業)でいえば1社当たり最大1.5億円、総額で4.6億円の調達額となっている。同じく2015年の第8回で最大1.5億円、総額6億円の調達額だ。これまでのキャンプ参加企業の累計調達額は約132億円に及ぶ。企業名を一部挙げると、サムライト、コードキャンプ、ietty、MUGENUP、Crevo、BearTail、airCloset、LIP、Future Standardなどがある。これらのスタートアップについてはTechCrunch Japanでも、その後の資金調達やM&Aをお伝えしている。

Incubate Campに参加したスタートアップへ出資した実績があるVCとしては、インキュベイトファンドだけでなく、サムライインキュベート、サイバーエージェント・ベンチャーズ、East Venturesなどがある。こうしたVCからも投資家らがキャンプに参加している。

これは、ある意味とても日本的なコミュニティーだと思う。

IT業界を取材してきて思うことだけど、日本人は競合とも仲良くイベントをやって外国人を驚かせることがある。例えば、2008年ごろにオンラインのアイデンティティー認証規格として、OpenID、SAML、CardSpaceと3つの陣営が激しくヘゲモニー争いをしていたことがある。このとき東京に来たアメリカ人が3陣営の人々がイベントで仲良くディスカッションをしているのを見て目を丸くしていた。ざっくり言えばグーグル、オラクル、マイクロソフトの3社だが、東京は狭いので関係者はみんな顔見知り。飲みに行ったりするぐらい仲が良く、戦友意識が強いのだった。

シード期のイケてるスタートアップや起業家の取り合いをするVCたちも、実は競合している。誰が見ても成功しそうな起業家に対して抜け駆けしてシード投資を決めて総スカンを食う投資家もいる。競争しすぎると互いにバリュエーションを釣り上げてしまうし、擦り寄りすぎると談合となってフェアではない。そんな微妙なバランスはありつつも、Incubate Campの場は終始和やかだ。まあ、実際にはあっちのスタートアップイベントには誰が来ない、こっちのイベントは誰それが出禁らしい、なんていうことも聞くのだけど。

さて、参加する起業家のほうはといえば、若い大学生もいれば、事業会社や投資銀行で何年か経験を積んで起業した社会人もいるという感じ。今をときめくスタートアップ企業の創業に参画していたものの、自分でやりたくなって起業しちゃったという起業家もいれば、自分でゼロから起業した会社を売却済みで、2社目を着々と準備中というシリアルアントレプレナーもいる。

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説明に熱のこもる若手起業家(写真はグルメQ&A「ペコッター」の松下勇作氏)

キャンプに参加する起業家の傾向として、高学歴とか有名企業とか「きれいな経歴」の人が増えている。これはIncubate Campに限った話ではないのかもしれないが、例えば昨年キャンプに参加した17人の起業家のうち7人が東大・京大出身で、4人が早慶だった。職歴をみても、リクルート、リーマン・ブラザーズ、IHI、みずほ銀行、シティグループといった大手企業の名前が目につく。優秀なトップ集団からリスクを取る行動をしていて、むしろセカンドティアが大企業に留まっているということもあるかもしれないし、全300人の応募から選ばれた17人だから高学歴が目についただけなのかもしれない。

メンタリングは結構ハードな総当り戦

Incubate Campのメンタリングは起業家と投資家が1対1の総当りで行う。第8回の例だと17人の起業家と16人の投資家が、1セッションあたり15分という持ち時間で事業計画とプロダクト、ターゲット市場などについて議論をして、プランをブラッシュアップした。「ブラッシュアップ」というのがプレゼン資料のリファインという「説明方法」の改善ということもあったのだけど、プレゼン資料から無駄を削ぎ落として、何を強調するかを決めることは、事業コアが何であるかを議論しながら考えるという作業でもあるようだった。

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投資家がテーブルについて起業家がテーブル間を15分単位でホップする

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メンタリングは休憩時間も入れると1人あたり4時間以上。普段から数多くの起業家に会って事業プランを聞いている投資家たちの多くも、夕方になると「これはキツイ!」と話していたりした。キツイと言いながらも誰もが明らかに楽しそう。それはやっぱりエネルギーとアイデアに満ちた起業家と話すのが楽しいからに違いない。投資家の中には、もともと起業家だったり事業の立ち上げをやってきた経営者が少なくない。独立系VCの多くはハンズオン型として、スタートアップ企業の外部取締役として経営に携わってもいる。だから、新しい事業アイデアを聞いてプランを「練る」こと自体は、みな本当に好きなのだなというのがメンタリングを横で聞いていて感じたことだ。

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多様化する日本のVC界

午前・午後のメンタリングセッションを終えたあとには、Incubate Campでは「ドラフト指名」と呼ぶ起業家と投資家のマッチングを行うのが慣例となっている。ドラフトという名前から想像いただける通りなのだが、まず投資家たちが若くて有望だと思う起業家に順位を付けて指名する。そして複数の投資家から指名を受けた起業家は、投資家を選ぶ立場にもある。これまでの投資実績や人柄、キャンプの最中に受けた実際のアドバイスなどを総合的に判断して起業家は投資家を選ぶ。

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人気のある起業家は「お願いします」と頭を下げる投資家を選ぶことができる

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ドラフト指名の意外な展開を見守る投資家ら

興味深いのは、マッチングが意外な組み合わせを生み出しがちだったことだった。

すでに一通り起業家の事業プランを聞いた後なのだから「指名」が特定起業家に集中するのは当然。と思いきや、結構指名はバラけたのだ。

この結果をみたEast Venturesパートナーの松山太河氏は、「もっと投資家は均一なものだと思っていたのが、かなりバラけていた。投資家の好みや嗜好性が多様化している。投資家がもっと増えてくると、いろんな起業家を応援できるんだなと思いました」と、その場でコメントしていた。松山氏はIncubate Campへの参加はこの時が初めて。日本と東南アジアを中心に多数のシード投資を行っていて、日本のスタートアップ・エコシステムを長く見てきたVCの1人だ。

いま日本のスタートアップ界隈では起業家も足りていないが、同じくらいにVCのなり手が少ないという議論を良く耳にする。力不足のまま若い人をVCとして独立させても良い結果が出ないという慎重論も一方にあるが、異なるバックグラウンドを持つ人材がVC業界が入ってくれば、それだけ広い領域のスタートアップの価値を見抜けることになるのではないか、ということだと思う。

多様化の重要性は、次のような例からも明かだ。

Incubate Camp 8thには花植物を中心としたボタニカルライフメディア「LOVEGREEN」を展開するストロボライトの創業者、石塚秀彦氏が参加していた。石塚氏の事業プランへの16人の投資家からの評価は真っ二つに割れた。LOVEGREENの潜在価値を花キューピッドのような贈答用の花・観葉植物というニッチなEC市場としてシビアに見る場合、投資家としては肩をすくめる事業領域ということになる。一方で、合宿途中で石塚氏自ら「ボタニカル石塚」と改名するほどの気迫で最終プレゼンにのぞむのを見て、「植物のあるライフスタイル」に強い思い入れを持つ石塚氏のパッションに理解を示す投資家も少なからずいた。

ボタニカル石塚氏への反応のように、両極端な反応があるのは良いサインとも言う。例えば、Incubate Campの第1回の参加者だったネット印刷の「ラクスル」も賛否が拮抗したそうだ。そのラクスルは2015年に40億円の資金調達で業界を驚かせた、いまや成長株の筆頭だ。

インキュベイトキャンプ主催者の1人で投資家の和田圭祐氏は「否定的な人が多ければ、諦める人も多い。でも大きく化けるのはそういうところ」だという。「本気でやる人でないと、こじ開けられないマーケットというのはある」(和田氏)からだ。

シリコンバレーの例でいっても、2008年に150万ドル(1億6000万円)の評価額で15万ドル(1600万円)を調達しようとしていたAirbnbがVCの7社中5社に投資を断られ、2社からは返信すらもらえなかったという例は良く知られている。シード期の投資ファンドではホームランが出るかどうかでパフォーマンスが決まるので、確実に当てに行くより大振りすべきという直感に反する経験則もある。皆がいいねというアイデアが、スタートアップの事業領域として良いとは限らないのだ。

Incubate Camp常連の投資家、ベンチャーユナイテッドの丸山聡氏は「いつも起業家には、(Incubate Campで)優勝するよりも誰か一人の投資家に刺さるほうがいいよというアドバイスしています」と、ぼくに話してくれた。

これは隣でメンタリングセッションを聞いていて感じたことなのだけど、プロダクトの本質的価値の判断をあえてしないVCも少なくない。花植物が典型だけど、自分の非専門領域だと「他社や既存サービスよりも質や内容で競争力があるんです」と言われても、それを客観的に証明してもらうのは難しいからだ。よほどその投資家が花植物が趣味で、LOVEGREENの圧倒的な良さを瞬時に理解できるというのでないと、市場規模や競合状況、ビジネスモデルといった外形で判断することしかできない。多くの場合、「自分たちは質的に競合より圧倒的に良い」というのはカンチガイだろうから、これは合理的な面もある。

16人も投資家がいれば、出てくるアドバイスが多様になるのは自然なことだ。

ある事業プランが全否定されて事業モデルを転換したほうがいいと言われたかと思えば、同じプランが他の投資家に絶賛されるなど、真逆のアドバイスが出てくることもある。「一挙に大量にアドバイスを受けて、中には消化不良になる人も出てくるんです」と、ここ数年Incubate Campの運営に携わってきたプライマルキャピタルの投資家、佐々木浩史氏はいう。

意見が割れたとき、起業家はどうすればいいのか。実は答えはすごくシンプルだ。起業家、投資家ともに口をそろえるのは「最後に決めるのは起業家自身」ということだ。

さながら日本のネットビジネスの「新規事業開発会議」

すでに書いたように、キャンプ初日は、長時間に渡るメンタリングセッションが終わると、夕方からドラフト指名を行う。

投資家、起業家双方ともパートナーを指名して、1対1の相思相愛ならば、そのままペアになる。そうでなければ、複数の投資家から指名された起業家が、「よろしくお願いいたします!」と頭を垂れる投資家のうち誰か1人の手を取る。それで晴れてペアとなる。ペアとなった投資家・起業家は、夕方から夜半、人によっては朝までかけて事業モデルやプロダクトの方向性について議論と改善を重ねていく。2日目の午前中も最終プレゼンに向けてプランに磨きをかけていく。このとき、当初と全く違うプランになるケースも珍しくない。

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実際にプレゼン資料をベースに投資家と起業家が議論を重ねるのは、例えばコアバリューって何だっけという根本的な部分だったり、この仮説は不確かだから、数字をもう少し詰めようということで調査データを増やしたりといったことだ。事業対象領域をヨコ展開して広げてみたり、発想をメタにしてみたり、マネタイズの考え方を根本的に変えてみるといったこともやる。

ここのスタイルは投資家によってまちまちだ。

他人のぶんまでホワイトボードをぶんどって、びっちりと図と文字を書くコンサルスタイルの人もいれば、ただそばに寄り添って頷きながら起業家の説明に耳を傾け、ときどきピンポイントで相手に考えるヒントを与える質問をするだけという投資家もいる。相手のパッションに共感するところから始める人もいれば、いきなり「そんなの儲かるわけないから! オレにいいアイデアがあるから、これやったら?」という海賊の船長のような豪快な人もいる。このタイプの投資家は人生経験もビジネス経験も豊富で、迫力も説得力もあることが多い。

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起業家のほうも、どんどんアイデアを取り入れてプランを進化させる。たった数時間で資料を大幅に充実させて説得力を上げる起業家がいる。その柔軟性や吸収力を評価して「彼に投資したい」と投資家に言わせる起業家もいれば、全く逆に「彼は自分のモデルが正しいと思っていて議論をする気がない。あの姿勢はキツイよね」と投資家が肩をすくめる「わが道を行くタイプ」の起業家もいる。一般論としては柔軟な起業家のほうが成功しやすいようにも思えるが、ホームランを打つのは後者かもしれない。だから、どちらが正しいかは分からない。

Incubate Campという合宿に来ている投資家たちは、8割方は常連だ。参加している起業家も、突然スタートアップ関連イベントに初めて来ました、という人は少数派。むしろ、もともと横の繋がりもあったりする。だから、合宿イベントは常時和気あいあいとやっている。

ドラフト指名は特に盛り上がる。

例えば「このペアは固い。相思相愛に違いない」と周囲が見ているような投資家・起業家の組み合わせがあったりする。あの起業家の事業領域なら投資家Aさんが経験豊富。彼らが組めば最強だよね、ということがあるからだ。

ところが、そんな皆の予想が外れるようなこともある。ふだん投資家たちというのは、まだ海の物とも山の物ともつかない起業家たちのピッチを大量に一瞥して「選ぶ側」にいることが多い。でもIncubate Campのときには選ばれる側にもなる。「超やり手」として業界で通っている著名な起業家兼投資家が、駆け出しの起業家にアッサリふられて玉砕してショックを隠せない一幕もあったりして興味深い。

2日目の決勝プレゼンの審査員には経営者も入る。昨年の例だと、元LINE代表取締役社長でC Channel創業者の森川亮氏、ディー・エヌ・エー戦略投資室室長の原田明典氏、コロプラ事業戦略グループの五嶋一人氏(現在はiSGS インベストメントワークスの代表取締役社長)、ミクシィ経営企画室の新和博氏など、日本を代表するネット企業の経営や投資に携わっている人物が、審査員として名を連ねる。16人の投資家側には、ヤフー執行役員でYJキャピタル取締役の小澤隆生氏も参加していた。

ほぼ全員がネットビジネスをやっている人たちだからアドバイスやコメントが実際の事業経験に基いていてリアルだ。「その事業はうちの○○と似ていて、ここが難しい」とか、「うちのショッピングだと実はそこの数字はこうなっていて……」、「あの事業は実は赤字でね」、「あのサイトの収益構造は……」というように、あまり表に出てこないノウハウと洞察、何より生っぽいデータが豊富にシェアされる。

審査員からの質疑を見ていると、「ネット業界の新規事業開発合同会議」という感じに思えたのだった。何がうまくいきそうか? 何がお金になるのか? 何が世の中を変えるのか? そうしたことを皆が知りたがっている。こういうと即物的だけど、そこには起業家と投資家、経営者らが謙虚に教えあう姿があったのだった。

知恵と経験を持ち寄って全員が新しいネットビジネスのチャンスを探している。しかも、成功者が多い。これは結構スゴいことだ。テック成分が違うとはいえ、かつて2010年頃にシリコンバレーのY Combinatorを取材したころに感じた雰囲気と似ているな、とぼくは思った。Y Combinatorの卒業生たちは、とても強いネットワークとなっていて、あらゆるノウハウをメーリングリストで常時教えてあっているという。

さて、具体的にどんなメンタリングがあったのか。ちょっと長くなってきたので、これは別記事として紹介したい