私が司会を務める「The Next Web」カンファレンスは アムステルダムで先ほど開幕したところだ。最初の講演者は TheFundedのファウンダーAdeo Ressiだった。この「招待オンリー」のSNSはベンチャーキャピタル（VC）から資金を調達したCEOのクラブで、それぞれの資金調達の条件や経験を持ち寄って今後の参考にしたり、あるいは単にVCに対するグチをこぼしあったりする。（ベンチャーキャピタリストはこのサイトに参加を許されていない。そこでベンチャーキャピタリストが起業家のグチを交換するためのクローンサイト、The Unfundedが作られている）。私はRessiに昨夜、キーノート講演者が招かれたディナーで会ってた（写真の背の高いのが彼だ）。Ressiはスタートアップ業界については知識の泉といっていいくらい精通している。

全般的な景気後退にもかかわらず、スタートアップを始める費用が過去にないほど低下しているため、ベンチャー資金は豊富に供給されている。Ressiによると、あまりに大量の資金が市場にあるため、ベンチャーキャピタリストは資金調達に参加するために今やファウンダーの個人持分の一部を買い取るようなことをしているという。つまり、これは事実上、取引をまとめるためにファウンダー払われるリベートだ。下に載せたのは、たった今終わったRessiの講演の要旨で、スタートアップに対するアドバイスをまとめたものだ。

あなたの弁護士が本当のことを言うのは依頼するために最初に会ったときだけ。その後は、弁護士の言うことでもうかつに信じてはいけない。取引をまとめて相談料を得ようとする動機にもとづいた発言であることが多い。

ベンチャーキャピタリストへの最初のプレゼンは失敗に終わるのが普通だ。最初のプレゼンはへたくそで当たり前。誰か黙って記録する係りを連れていくといい。やり取りを観察させて、ベンチャーキャピタリストが居眠りし始めたり、イヤミを言い始めたら、記録しておく。それを元に次回のプレゼンを練り直せ。

プレゼンに必要なのはPowerPointだけだ。時間は20分にまとめよ。資金計画についてあまり詳しい数字を挙げるな。起業家はライオンのオリに大きなステーキを投げ込んで相手がエサに食いついてくるのを待てばよい。数字をいじるのは相手の仕事だ。たちまちボロを見透かされてしまう。

ベンチャーキャピタリストは仲間内で情報交換する。たいていの起業家は一つのベンチャーキャピタリストにプレゼンして、その結果が出てから、それが思わしくないというので別のベンチャーキャピタリストに話をもっていくという「順次プレゼン」の誤りを犯している。秘密なんてものはない。あなたの作った資料の中身はあっという間に数十人ものベンチャーキャピタリストの目に触れると覚悟せよ。それどころか、場合によってはベンチャーキャピタリストは「あんな計画はアホだ」などとあなたの計画をくさしているかもしれない。だからできるかぎり多くのベンチャーキャピタリストに同時にプレゼンする必要がある。2週間で30箇所回ることを勧める。相手がタームシート（投資条件の要約）を出してくる率は平均して10回プレゼンして1回だ。

通常、最初のタームシートの条件は非常に悪い。とんでもない悪い条件を提示しておいて急いで契約するよう圧力をかけてくる。待った。起業家は必ず2ないし3のタームシート得なくてはならない。複数のオファーがなければ競争の起こりようがない。

複数のタームシートが出ると、今度はベンチャーキャピタルは「共同投資」を提案してくる。同盟を組んで一つの提案をしようというのだ。これに乗ってはいけない。「ノー。とにかくあなたの条件を提示してください。私はオファーを個別に検討したい」と言え。相手にシンジケートを組ませたり、タームシートをマージさせたりしないこと。

繰り返すがこの世界に秘密などはない。あなたがプレゼンで配ったあらゆる資料は、必ずライバルが手にすることになると思え。

なかなか実践的なよいアドバイスだと思う。読者のほうで何か付け加えることがあれば、コメント欄にどうぞ。

（写真：Ernst-Jan）

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（翻訳：Namekawa, U）