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成功するスタートアップの13のビジネスモデル(第一部:第一回)

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先月のTechCrunch Disruptの後を受け、それにまた、人気のある顧客開拓方法論である“Lean Startup”(痩せ形の、贅肉のない、スタートアップ)のいわば企業経営篇として、本稿では特定の企業の稼ぎ方ではなくて、消費者向けのスタートアップがお金を稼ぐ方法を、一般的に分類してみたい。これから起業する方にとって、これらの、ビジネスモデルの基本分類は、自分の会社のメインの収益源を構想するための参考になるだろう。あなたの企業にとっていちばんぴったりの収益源を見つければ、売上1000万ドルのスタートアップも夢ではない。

(本稿のビジネスモデルの分類が、すべてのスタートアップをカバーしていると豪語するつもりはない。これらに当てはまらない業態も、決して少なくないだろう。また、ZyngaGroupon、Facebook、Twitter、Foursquareなどの、既存の型破りの企業も、基本的なビジネスモデルから独自に逸脱している部分が、多かれ少なかれある。)

まず、消費者向けのインターネット企業には、大きく分けて3つのタイプがある。その主要3業態と、そのあとに述べる13のビジネスモデルという分類枠組みは、日ごろ本誌で紹介される消費者向けインターネットスタートアップの95%ぐらいをカバーしているだろう。投資家たちもこのような分類概念を検討のベースに持っているはずだから、読者各位も自分の会社がこれらのどれに当てはまるのか、日頃から明確に意識していたほうがいい。

本稿の主な論点は2つだ: 1)消費者向けインターネットスタートアップがどのタイプ〜ビジネスモデルにあてはまるかによって、収益化のための活動内容がそれぞれ異なる;2)しかしそれらの活動は分かりにくいものではない。

消費者向けインターネットビジネスを一般的・基本的に分類する試みは、過去にあまりなかった。以下はまったく私のオリジナルに近く、業界で初めての試みとも言えるので、重要な見落としがあるかもしれない。批判や助言のコメント、メールなどは大歓迎します。本稿を補完するモデル概念〜分類概念がそれらの助言から得られれば、本稿を前向きに更新していきたい。以下の各分類概念の財務モデルは、ここからダウンロードできる。

消費者向けインターネット企業の三大収益化手法

消費者向けインターネット企業が顧客を獲得する方法は、主に以下の三つである: 1)メディア、2)有料サービス、3)物販。これらは、個々に孤立しているのではなく、企業によっては複数の手法を駆使しているところもある。たとえばメディア企業の多くが、広告と有料サービスの両方から収益を得ている(たとえばLinkedIn)。

1. メディア:

メディア企業は、無料のコンテンツを提供して消費者の購買意欲を喚起することをねらうから、広告、製品紹介メール、有料購読媒体や〔有料イベント、〕有料デジタルグッズの購入勧誘という収益手段を取る。このタイプは経費が大きくないので、消費者向けインターネットスタートアップの圧倒的多数を占める。しかし前から言われているように、このタイプの企業は、創業は安上がりだが規模拡大の経費や要投資額は大きい。代表的なメディアスタートアップは、検索、ゲーム、ソーシャルネットワーク、ニューメディア、ビデオ&オーディオ、見込み客生成企業(lead generation companies)などである。

2. 有料サービス:

有料サービス企業は、最低の費用で最多の顧客〜見込み客を集めることが最大の目的である。そして、見込み客には購買客になってもらい、さらには、長期的な有料会員になってもらうよう努める。このタイプのスタートアップの多くが“フリーミアム(freemium)”方式を取る。すなわち、基本的なコンテンツやサービスは無料だが、無料顧客の一部が有料会員になることを期待する。”フリーミアム”は決して、顧客獲得の唯一の手段ではないが、もっとも費用効率の良い方法である場合が多い。とくに、サービスが安価に作られたメディアやサードパーティインフラのプロバイダ(たとえばAmazonのS3)である場合には、新規顧客に対応するための変動費が少額なので、この方法が好まれる。

支払いサービスや財務サービスも、このタイプに含まれる。一部のサービスは無料で、しかし企業などからはトランザクションの一定パーセンテージを手数料として取るものが多いからである。このタイプに含まれるのは、有料会員制のサービス、新しい銀行や投資企業、支払い企業などである。このタイプは、メディアスタートアップに比べるとより多くの資本を要するが、規模拡大の費用はそれほどでもない。消費者が払った現金を利用できるからである。

3. 物販:

倉庫を保有または借用して製品をUPS(宅急便)で送ったり、現実世界で買い物ができるクーポンを提供したりするスタートアップが、このタイプである(商業系スタートアップ)。このタイプは個々のトランザクションごとに売上が発生し、また、運営の効率や倉庫等の管理、利益率、消費者サービス、営業とマーケティングの費用、などをめぐって専門的な知識と能力を要する。

消費者向けインターネット企業の13のビジネスモデル

下の表には、消費者向けインターネットビジネスの13のビジネスモデルが、それらの実例および主な収益要因、年商1000万ドル企業になるための必要投資額とともに記載されている。収益要因は実際にはこれほど単純ではないが、この表中の項目は持続可能なビジネスを構築するためのもっとも重要な要因である。

消費者向けインターネット企業の13のビジネスモデルは、以下のとおり(順不同):

  1. 検索
  2. ゲーム
  3. ソーシャルネットワーク
  4. ニューメディア
  5. マーケットプレース
  6. ビデオ
  7. コマース
  8. レンタル
  9. 有料会員サービス
  10. 音楽
  11. 見込み客生成
  12. ハードウェア
  13. 支払いサービス

以下に、これらのビジネスモデルを一つ一つ検討する。この連載の第一部では最初の4つを概観し、残りは第二部で取り上げる。

〔第一部:第一回了〕
第一部:第二回へ。〕

編集者注記: 本稿を書いたSteven Carpenterは、本誌の上の経営分析記事の常連ライターである。彼はCake Financialのファウンダ兼CEOで、同社は今年初めにE*Tradeが買収した。彼の前回の記事は、グループ購入サイトGrouponの分析(未訳)である。

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(翻訳:iwatani(a.k.a. hiwa))