Excelでは辛抱強い営業活動の進捗管理ができないと悟った元営業マン二人が自動文書化ツールPersistIQを起業

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インキュベータY Combinatorで育ったPersistIQは、これまで自分たちも含めて多くの営業が、コールドコールによるドリップマーケティング(ドリップ営業)の調整作業をExcelのスプレッドシートでやってきたが、もっと良い方法がほしい、という願望から起業された。外回りのドリップ営業の調整作業〜進捗管理を自動化するソリューションを提供したい、と彼らは考えている。

〔*: コールドコール(cold-call), 見込み客発掘のためのめくら撃ち電話やメールなど; ドリップマーケティング(ドリップ営業), drip marketing(drip sales), 電話やメールなどの繰り返しによる見込み客発掘…drip(しずく)を何滴も落としていくようなやり方。〕,

外回り営業では、顧客を営業が自分で見つけなければならない。それは何らかのリストに載っている住所氏名に対してコールドコールやメールを行い、まず見込み客を見つけるところから始まる。それは、人に会うという難しい仕事で、脈があった人、なかった人、次回はいつコールするかなどを、記録し管理しなければならない。それが上で言う、営業活動の調整、という仕事だ。

協同ファウンダのPouyan Salehiによると、今は明らかに呼び込み営業が主流だが、何らかのコンテンツを作って人の気持ちを惹きつけ、顧客に積極的なアクション(例: サイト上で何かを買う)を起こさせることは、難しい仕事だ。むしろ、気持ちを惹きつけることに成功したら、その人のアクションにスコアをつける(ブログを読んでくれた、ホワイトペーパーをダウンロードした、価格表のページを見てくれた、など)。 そしてスコアの高い人を営業の対象とし、その人たちへの営業活動をやはり継続的に調整して、彼らが積極的に応答するよう仕向けなければならない。

どんな方法で獲得した見込み客でも、すべての営業のチャレンジは最初のリプライをもらうことであり、それには粘り強さと、テクノロジからのささやかな助けを要する。Salehiによると、見込み客から最初の反応を得るまでに平均して7回はドリップ(電話やメールなど)が必要だが、そこまでの辛抱ができない営業が多い。多くの営業が、わずか二度のコンタクトでポジティブな反応がないと、ギブアップしてしまう。彼らを責めるのは酷だが、でも、そういう複数回の声かけを自分で思い出し、スケジュールを決め、自己管理し、各回の反応と最終結果を記録できるためのツールがあれば、それほど面倒がらずにできるようになるだろう。そんな考えから、PersistIQが生まれた。

そしてSalehiが言うように、“見込み客が存在するようになったら、一挙に苦労が始まる。今まで電話やメールばかりしてたのが、外回りに行かなければならなくなるが、でも、どこから始めるのか? そして、フォローアップにも相当な時間がかかる”。

Salehiと彼のパートナーは、この苦労を楽にしようとする。これまで、CRMツールやマーケティングを自動化するプラットホームやそのほかのツールが、Salesforce.comやMarketo、Hubspotなどなど、いろんなところから出ており、いずれも、営業のこの過程を自動的に記録追跡する。しかし、多忙な営業マン/ウーマンはそれらを無視する。そういうツールは大きなパッケージの一部だからだ。Salehiが言うには、そういうややこしい状況と悪戦苦闘して大きなツールの中に何かを見つけようとするよりも(それがあると知ってる場合でも)、オールドファッションなExcelのスプレッドシートを安易に使おうとするのだ。ただしそれでは、ご想像通り、アップデートがたいへんな作業になる。

営業活動のこれまでの過程や現況を記録追跡する、という管理的な仕事が、営業活動の邪魔になるほど負担になってくる段階で、PersistIQはその仕事を単純化するツールを提供する。見込み客のリストをインポートする、重複を取り除く、すでにコンタクトした見込み客について自動的に文書化を行う、リストの適切な分割をする、そしてキャンペーンを作る…ツールは、これらの仕事を助ける。一定の時点までに反応しない人がいたら、それから一定の日数ののちに、自動的にドリップを再送する。メールの受信箱に応答が来たら、その見込み客にいつものやり方でコンタクトする。

今このツールはメールによるドリップが主だが、今後は電話やソーシャルメディアによるドリッピングも加えていく予定だ。Salesforceとも統合しているので、Sf側の見込み客へのコンタクトの記録を自動的にPersistIQが行う。

今同社の社員は二人で、Y Combinatorに支えられている。秋にはベータに入り、シード資金の獲得も目指したい。同社へのユーザ登録はこのWebサイトで。

〔IQは‘知能’、persistは、諦めずに繰り返すこと。〕

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(翻訳:iwatani(a.k.a. hiwa))