自社サイトのビジター履歴から見込み客を発掘するAzaleadはコールドコールに終わりを告げる

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あなたの会社のWebサイトを、何人の人が訪れて、御社のB2B製品に関する情報を見ているだろうか? これらのビジターたちは、御社の営業にとって貴重な見込み客なのに、だれも彼らを知ろうとしない。そこでフランス生まれのAzaleadは、どこの会社の人が御社のWebサイトを訪れたかを、リアルタイムでアラートする。

CEOのNick Heysは言う、“前にいたソフトウェア会社では、見込み客を増やすことが至上命令だった。コンバージョンレート(成約率)は2%ぐらいで、その2%を得るために毎月3万〜4万ユーロの広告費を投じていた。残る98%については、それが誰であるかすら、調べようとしなかった”。

Heysによると、企業のB2B製品の購買態度はここ数年変わってきた。それまでは営業に直接電話をして、いろんな質問をしていた。でも今では、営業に電話をしてくる人はいない。みんな、自分で調べて決めている。

そこで現状では、多くの潜在顧客が、そのプロダクトについて正しく詳しく知ることなく、買う・買わないを決めている。そこでAzaleadは、営業により多くの見込み客情報を与え、もっと頻繁なウォームコールやメールによるコミュニケーションをさせる。

あなたの会社のWebサイトに統合したAzleadの動作は、Google Analyticsのようなアクセス分析サービスに似ている。統合は、小さなJavaScriptのコードを1行書くだけだ。コードを書くのが面倒な人には、WordPressやDrupalのプラグインも提供される。

Azleadは、ビジターのIPアドレスだけでなく、そのIPアドレスの保有者や関連情報も調べる。その会社の大きさ、売上、電話番号なども分かる。AzleadはSalesforceを統合しているので、ビジターのコンタクト履歴も分かり、営業がそこの誰に売り込むべきか、の見当がつく。

ただし現状では、社名や人名が分かるのはIPアドレスがわかったビジターの20%ぐらいだ。“この率を30%に上げたい”、とHeysは言っている。

今、130社がAzaleadを利用している。料金は営業1名あたり月額60ドルだが、今一社平均の売上(年額)が7500ドルぐらいだ。Azleadのチームは今13名で、資金は自己資金のみ、今後1年間でチームの人数は倍になる、と予想している。Heysは前に、Emailvisionのファウンダだった。フランスの企業なのに、彼自身はイギリス人だ。

そしてもちろん、Azalead自身もAzleadを営業のためにフル活用している。Azaleadは見込み客発掘サービスであり、とくにAzleadのようなSaaSプロダクトの営業にとって便利だ。これを使えば、見込み客からの電話を待つのではなく、営業が自力で見込み客を開拓できる(しかも単なる…手当たりしだいの…コールドコールではない)。“営業の主体性回復だ”、とHeysは言う。

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(翻訳:iwatani(a.k.a. hiwa))