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「安くてもこれだと使わない」現場を見つめ改良した「TANOMU」が発注ユーザー1万店舗を突破

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いまだに主な通信手段としてFAXと電話が生き残り、レガシーな業界と言われてきた飲食業界。だが、デジタル化の波は着実に裾野へ向かって広がりつつあるようだ。

例えば、先日、FAX受注の自動化機能を搭載した「クロスオーダー」は、飲食店と卸売業者間の受発注をLINE経由で行えるサービスで、大手チェーンではなく、個店や小規模チェーンをターゲットとしている。同じく、飲食業界向けの受発注システム「TANOMU(タノム)」も、卸業者と個人経営の飲食店とのやり取りを重視したサービスを提供している。

そのTANOMUが、1月30日に発注ユーザー数1万店舗突破を発表した。2018年11月のトライアル版提供開始から約1年3カ月のことだ。運営のタノムは、実は2018年3月まではシェフ監修のミールキット「Chefy」を運営していたスタートアップだ。

タノム代表取締役の川野秀哉氏に、事業ピボットのわけ、飲食業界の課題とタノムの目指すところについて、話を聞いた。

タノム代表取締役 川野秀哉氏

ミールキット「Chefy」クローズを決意した理由

2017年6月にリリースされたChefyは、プロのシェフが選んだ食材とレシピが届く、ミールキットサービスだった。リリースのきっかけは、川野氏自身が「週末だけでも家族にごちそうを食べさせてあげたい」と思ったこと。「子どもができたばかりで妻が大変そうにしている中で、せめて週末の料理ぐらいは、と取り組んだが、食材やレシピを選ぶのはこれほど難しいものかと思った。事業を探すというより、自分が料理がしやすいサービスがほしいと考えた」(川野氏)

ちょうど欧米では、ミールキットを扱うBlue ApronHelloFreshといったスタートアップが順調に資金調達を行い、上場を目前に事業を拡大していたころ。川野氏は「日本でもミールキット市場は広がるのではないか」と予測して、この分野に進出した。

サービス開始当初は環境も良く、資金調達もスムーズだったChefy。しかし“プチごちそう”のミールキットデリバリー領域にはその後、オイシックスやセブン・ミールサービスといった大手も進出し、「価格や物流面で競争することは難しく、スタートアップができることはなくなっていった」(川野氏)という。

外部環境の変化とともに、サービスの内容そのものにも川野氏は疑問を感じ始めた。「人を喜ばせたいと始めたサービスなのに、星付きのレストランのシェフによるプロのレシピは難しく、毎週これをやっていたら苦痛でしかないのではないか、と自分でも感じるようになった。また本来はエンジニアであるCTO(共同創業者の福岡一樹氏)も、オリーブオイルだとか食材だとかを毎週パッキングするのに必死になっている。俯瞰で見た時に『本当に我々が役に立てて、社会に求められていることをやっているんだろうか』と考えるようになっていた」(川野氏)

テクノロジーという強みが生かせない一方で、物流や食材の目利きには特別秀でているわけでもない自分たちは、ユーザーにとっても必要ないサービスをやっているのではないか。そう感じて川野氏は、投資家や創業メンバーとも話し合った結果、Chefy終了を決断した。サービスクローズは2018年3月のことだった。

現場に寄り添い改良を続けた「TANOMU」

Chefyをクローズした川野氏は「『あったらいいな』でChefyを始めたことがいけなかった。『ないと困る』ことをやらなくてはいけない」と考え、事業のピボットを数カ月にわたって試行錯誤していた。三井物産に在籍していた時代も、その後ワイズテーブルコーポレーションで海外のレストラン立ち上げを担当した際も、「食とテクノロジー」がテーマとしてあった川野氏。その領域で身近な人に解消したい課題を聞こうと、Chefyで取引先だった食材卸業者10〜20社ほどにヒアリングを行ったそうだ。

しかし「IT屋としてヒアリングをすると、本当に困っていることは話してくれない。聞いても本音が出てこなくて、『音声入力で注文できたら』といった『あったらいいな』系の要望ばかりだった」(川野氏)という。

そこで、川野氏は卸業者の働く現場に朝から晩まで張り付いてみることにした。最初に現場に入ったのは青果卸で、初日の集合時間は午前2時。雨漏りする築地市場で、電話・FAXの受注を処理したり、仕入れ、ピッキングなどさまざまな業務を行った。

「慌ただしく、いろんな仕事をしなければならない現場では、新しいツールを入れること自体が(学習の手間が発生して)コストになると分かった。日々の受注だけでなく、配送や売上の回収、請求書起こしなど、ほかにもやらなければならないことはたくさんある。何から手を付ければよいか、考えた」(川野氏)

八百屋だけでなく魚屋やイタリアン、中華食材など、何軒かの卸業者に入らせてもらう中で、川野氏は「『受注の効率化』と『売上を上げたい』という課題は、どこでも共通だと分かった」という。とはいえ、どの業者も効率化のためにFAXから受注方法を変えるという発想はないし、新たなツールへの学習アレルギーも強い。また既存のウェブ受発注システムが卸業者に浸透している理由を聞くと「取引先の大手チェーン店から導入してくれと言われて、仕方なく入れた」というところが多く、「ITシステムは外圧的に入れるもの」という意識も根強かったそうだ。

川野氏は、配送や納品書を書く作業、請求書のフォーマットや作り方など、実際に現場で見聞きすることで卸売業の懐に入り込むよう心がけた。そのうち、ある1社から「じゃあ、今できるところだけでもやってみてよ」と言われるようになる。最初はしかし、受発注の仕組みではなく、紙のチラシや電話・店頭など口頭での営業で行ってきた販促をデジタルチラシに置き換え、そのチラシから発注ができるシステムを用意してみたそうだ。

できあがったシステムは試してもらえたものの、3日で使われなくなった。チラシの内容は、常に訴求したい新しい商品に入れ替えなければ見られなくなってしまうが、入力の手間がかかる。また顧客に習慣的に見られるような工夫も必要だった。

「どんなに安くてもこれだと使わない」と卸業者に言われ続けたシステム。だが、どこの業者でも「売りたいおすすめ品は載せたい」「毎日発注されるものは掲載したい」ということが分かっていく。そこで、受発注のコストを下げるだけでなく、おすすめ品を案内できて売上の向上にもつながるよう、両方をセットで実現するシステムとして、TANOMUを改良していったところ、使ってくれる業者が増えていったと川野氏は話す。

「問屋さんが飲食店に広めてくれた」

TANOMUでは、卸業者は店舗への商品案内、注文受け付け、受注数の集計といった業務を、スマートフォンやPC、タブレットで行うことができる。飲食店の側も隙間時間にスマホで業者おすすめの商品をチェックでき、簡単に食材の発注が可能だ。

TANOMU発注画面イメージ

TANOMUは発注側の飲食店は無料、受注側の卸売業者は初期費用10万円、月額3万円から(商品数・取引数により変動)で利用できる。川野氏は「受注サイドの問屋さんの方を徹底的に向くようにしている」という。

川野氏は「IT的な効率化だけでは現場は受け入れられない」といい、「我々は、競合他社というよりは、今ある商習慣と戦っていて、学習コストを超えて価値を生むものを作ろうとしている」と述べている。「競合が見せ方をまねてくることもあるが、TANOMUは卸業者が必要なものだけを搭載し、機能を入れすぎずにシンプルに使えるようにしている。問屋さんの話を聞いて、本当に必要な機能だけを追加・開放していっている」(川野氏)

こうした姿勢がユーザー企業に評価されて、TANOMUはサービス開始から1年3カ月で飲食店側の利用が1万店を超えるところまできた。「問屋さんが取引先の飲食店に広めてくれている」(川野氏)という。

「問屋は紙をなくしたいだけでなく、デジタル化した上で、基幹システムと連携するなど、受注後のフローも含めて効率化したいと考えている。ある程度以上の規模の問屋は、既にRPAもFAX-OCRも取り組んでいるが、取引相手の飲食店がフォーマットに合った形で発注してくれないと始まらないので悩んでいる。真に商習慣を変えなければ、本当の効率化からはズレてしまう。そこを一緒に変えていきたい」(川野氏)

現場でもスマホで操作が完結する

卸売業者の方を向くようにしている、と川野氏は言うものの、実は飲食店側でも、デジタル化を求めている傾向があるとのこと。「飲食店の人も、個人的なやり取りや経理作業ではスマホやPCを使い始めている。食材の発注で使っていないのは今までがFAXと電話の世界だったから、というだけのこと。問屋も『飲食店は変えてくれないだろう』と思い込んでいる」(川野氏)

固定電話やフィーチャーフォンしか使えない、というような店ならともかく、若い店主や海外で修行してきたような飲食店経営者なら、少なくともスマホ、LINEは違和感のないツールだ、と川野氏。「導入してみると、思った以上に早く使いこなしてもらえる」という。

「店の方でも、閉店後に発注書をFAXするところが多く、みんなが同じような時間で送信することによる『FAX渋滞』に悩んでいる。朝来てみたらエラーで送信できていなかった、となると結局もう一度送信するとか、電話で問い合わせるといった面倒なことになる。『終電で帰るときにスマホで発注できたら、その方が助かる』と思っている人は多い」(川野氏)

「飲食は古い業界ではあるが、変えたいという現場のニーズは感じる」と川野氏。今後について「大手の卸売業者にもTANOMUの導入を広げていきたい」と語る。

「はじめは既存サービスのインフォマートなどが入らないような、年商5億円までの小さな問屋の需要を想定していた。仮説が当たって、小規模の問屋で導入が広がり、それが1万店舗ユーザーの利用につながっている。ただ、問い合わせを聞いていると、FAX受注から数の確認、ピッキング、配送、提案といった一連の業務で大変に感じる課題は、規模にかかわらず共通している。リードタイムの管理やユーザー権限設定といったエンタープライズに特有の機能を整備するなどして、より大規模の業者にも利用を広げたい」(川野氏)

そのほか、ニーズとしては、飲食店と卸売業者間だけでなく、店舗間、支社間の社内受発注に利用したいという声や、移動販売やデパート出店などが多く、FAXが置けない店で使いたいという声もあるそうだ。

「軽減税率の導入や働き方改革の推進、オリンピック・パラリンピックに向けた商流などの背景もあって、卸売業の現場の人は疲弊している。単純作業が多いが、業務時間帯が独特なため、人が雇いにくく、やるべきことは増えている。この状況に対して『新しいことを覚えるのは無理』というのを何とか解決して、人の疲弊を解消したい。また人の効率化だけでなく、社会問題化している食材廃棄の問題解決にもつなげていきたい」(川野氏)

また「食以外の美容やアパレルなどの分野にも進出したい」と川野氏。「商売のあるところでは必ず役に立てることがある」として、飲食業界でのバーティカル展開が一段落した暁には、いずれホリゾンタルにもサービスを展開していきたいということだった。